(Vài ý kiến rút ra từ Cuộc thi Khởi nghiệp Nông nghiệp lần 3).
Cuộc thi khởi nghiệp nông nghiệp lần thứ 3 của BSA vừa kết thúc vòng bán kết với hầu hết các đối tượng dự thi là các bạn trẻ với nhiều ước mơ, đam mê và nhiệt tình rất tốt. Từng tham gia BGK và đào tạo ch các thí sinh của cuộc thi khởi nghiệp trong 2 năm liên tục, tôi xin góp một vài ý kiến cơ bản liên quan đến khía cạnh marketing nhằm giúp các bạn khởi nghiệp đởi mới tư duy, hoàn chỉnh hơn ý tưởng và mô hình KD của mình từ đó hiện thực hóa giấc mơ khởi nghiệp một cách chắc chắc và thành công hơn.
Nhiều ý tưởng kinh doanh xuất phát từ cuộc sống thực tế
Điểm thành công đáng kể của các dự án là hầu hết các ý tưởng KD đều bắt nguồn từ thực tế cuộc sống. Các bạn chủ động phát hiện những vấn đề hay vướng mắc của địa phương mình sinh sống và đề xuất các sản phẩm hay giải pháp đáp ứng. Trong đó nhiều đề tài có sức thuyết phục cao hướng đến bảo vệ môi trường và mang tính cộng đồng cao nhằm tìm cách giải quyết vấn đề tái sử dụng các nguyên liệu thừa từ các ngành nông nghiệp như tận dụng gáo dừa làm than không khói tiện lợi cho gia đình/quán ăn, khai thác thủy hải sản nhằm góp phần bảo vệ rừng hoặc sản xuất các sản phẩm đặc sản vùng miền như gia vị bún bò Huế hoặc đóng góp tiện dụng sản phẩm tiêu ngũ sắc để góp phần gia tăng hình ảnh thương hiệu cho địa phương. So với các cuộc thi trước, đặc biệt lần này các bạn đã thể hiện mạnh mẽ hơn niềm đam mê & động lực khởi nghiệp với sản phẩm và ngành nghề KD, thậm chí có vài bạn tiếp tục quay trở lại tham gia cuộc thi này sau khi tham gia các cuộc thi khởi nghiệp trước với mong muốn học hỏi và hoàn thiện mô hình KD của mình. Môt số bạn thu hút tốt người nghe khi thể hiện sứ mệnh, ước mơ KD, tầm nhìn khá tốt qua lối kể chuyện lôi cuốn và đầy cảm hứng.
Nhìn chung, các bạn trẻ ngày càng nhận thức và nắm bắt tốt hơn cơ hội thị trường và biết cách tạo động lực lớn cho bản thân để bước vào khởi nghiệp. Năm nay câu chuyện một bạn trẻ mới 17 tuổi có tên Lê Hoàng Long, đang học lớp 12 ở Rạch Giá đã có kế hoạch khởi nghiệp sớm và được chọn vào chung kết với dự án Vườn Ươm sinh thái tự dưỡng chuyên biệt thực sự đã tạo ấn tượng sâu sắc với mọi người với mô hình KD khả thi, thái độ, động lực nghiên cứu, cách trình bày và trả lờ tự tin và bản lĩnh hiếm có ở độ tuổi còn nhỏ như thế.
Nhưng đam mê và động lực thôi chưa đủ?
Bên cạnh đam mê và động lực tốt, khởi nghiệp thành công đòi hỏi kết hợp thái độ, kiến thức và nhiều yếu tố khả thi trong mô hình KD khi triển khai vào thực tế. Làm thế nào bạn kết hợp đam mê và động lực với điểm mạnh và điều mà mình làm tốt nhất. Chúng tôi nhận thấy một số điểm hạn chế chung mà hầu hết các thí sinh đều gặp vướng mắc và cần cải thiện nếu muốn công việc KD đạt kết quả tốt đồng thời thu hút được các nhà đầu tư trong thời gian tới.
Điểm hạn chế đầu tiên là làm thế nào để định vị sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu mà bạn nhắm đến. Điều này nhằm hạn chế lý do quan trọng nhất mà dân khởi nghiệp trên toàn cần gặp thất bại liên quan đến sản phẩm – thị trường: “bạn bán những thứ mà thị trường không cần”. Các bạn phát hiện được vấn đề hay cơ hội thị trường ngách nào đó có vẻ tiềm năng nhưng thực tế khách hàng không hoặc chưa cần đến dẫn đến quy mô thị trường quá nhỏ hoặc thị trường chưa sẳn sàng để tiếp nhận sản phẩm đó, đặc biệt các sản phẩm hay dịch vụ liên quan đến công nghệ mới. Có bạn lại đi trước thị trường vài năm khi phát hiện những vấn đề hay nhu cầu quá mới đòi hỏi phải đầu tư lớn để truyền thông nhằm tạo nhu cầu thị trường đủ lớn để có lợi nhuận. Nước uống giấm trái cây là một minh chứng cụ thể cho điều này. Kế tiếp, các dự án chưa biết cách đưa ra những đề xuất giá trị (offering) đủ sức hấp dẫn & thuyết phục nhằm khiến khách hàng thực sự cam kết mua hàng. Lý do giải thích điều này vì đa số các bạn lo tập trung giới thiệu đặc tính sản phẩm, kỹ thuật hay công nghệ mà thiếu chào bán lợi ích, giá trị và điểm khác biệt phù hợp với thang giá trị mà khách hàng mong đợi nhằm đáp ứng những vấn đề, vướng mắc và nhu cầu từ việc nghiên cứu thấu hiểu khách hàng mục tiêu. Rõ ràng, người mua không quan tâm nhiều đến hệ thống trồng rau sạch sử dụng vật liệu tái sinh được thiết kế đẹp như thế nào mà họ chủ yếu quan tâm đến việc liệu hệ thống này cung cấp đủ lượng rau hàng ngày cho gia đình không, bao nhiêu loại, rau có sạch và an toàn không, mức độ an toàn và chi phí như thế nào so với mua rau ngoài chợ… Điều hạn chế lớn nhất là đa số các bạn chưa thể hiện rõ mình thật sự là chuyên gia và thật sự nỗ lực trong ngành mình khởi nghiệp, từ việc dành thời gian để nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, thấu hiểu khách hàng về những vướng mắc và cơ hội thị trường, công nghệ và kỹ thuật cần thiết…Hậu quả tất yếu là sản phẩm khó có khả năng thương mại hóa và có lợi nhuận bền vững vì khách hàng không cần đến định vị sản phẩm theo kiểu chung chung và đại trà như vậy. Điều lưu ý nhiều DN khởi nghiệp thất bại vì thiếu sự đam mê và am hiểu về ngành hàng đang KD mặc dù đang sở hữu ý tưởng cực tốt.
Mô hình KD khó có khả năng thương mại bền vững cũng là nguyên nhân phổ biến kế tiếp khi các bạn tỏ ra quá lạc quan về khả năng dễ dàng thu hút khách hàng. Các bạn có thể nghĩ rằng sản phẩm của mình rất thú vị, dễ bán cho những khách hàng đầu tiên mà chưa xác định rõ làm thế nào bạn có thể tăng cường thu hút thêm khách hàng mới, làm thế nào để thu hút & bán thêm sản phẩm cho khách hàng hiện hữu, làm thế nào để gia tăng giá trị mua hàng trung bình cho mỗi khách hàng, thậm chí nhiều bạn chưa chú ý đến nguồn lực đầu tư tốn kém cho nghiên cứu sản phẩm mới và marketing để thu hút khách hàng. Không để ý đến 3 yếu tố tạo động lực tăng trưởng doanh nghiệp này, doanh nghiệp dễ dẫn đến giảm nguồn thu, doanh số bán hàng và phá sản nhanh chóng sau đó. Đó là lý do quan trọng mà các nhà đầu tư thường lưu ý khi cân nhắc đầu tư vào các mô hình khởi nghiệp bên cạnh cấu trúc chi phí.
Sai lầm thường gặp kế tiếp chính là “thiếu tập trung”. Các dự án mô tả thị trường mục tiêu chung chung theo kiểu đại trà và hên xui như “khách hàng từ 18-60 tuổi quan tâm đến sức khỏe”, không mô tả rõ ràng chân dung khách hàng mục tiêu với những vướng mắc và nhu cầu cụ thể cần bạn đáp ứng như thế nào, và theo đó lời chào hàng giá trị và thông điệp truyền thông cũng không rõ ràng và đủ sức thuyết phục người cần mua mà chúng tôi gọi là lỗi định vị và truyền thông – không đúng người, đúng nơi và đúng lúc. Lý do cơ bản là nhiều bạn dành thời gian đáng kể để nghiên cứu sản phẩm nhưng lại bỏ quên việc tập trung nghiên cứu ý kiến của người tiêu dùng về sản phẩm dẫn đến khả năng sản phẩm thất bại cao hơn thành công. Hạn chế này dễ dẫn đến hạn chế khác khi các bạn lo tập trung tìm kiếm và theo đuổi các nhà đầu tư trong khi lại thiếu tập trung tìm hiểu về thị trường, khách hàng, về định vị phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Nguồn lực người khởi nghiệp thì rất hạn chế mà marketing đại trà như thế ắt hẳn thất bại là điều có thể nhìn thấy trước trong thời kỳ cạnh tranh mà “marketing theo kiểu ít sẽ được nhiều”. Việc chú trọng và đề cao yếu tố kỹ thuật và ít chú trọng đến marketing và bán hàng cũng là lý do dẫn đến thất bại nhanh chóng mặc dù sản phẩm độc đáo. Không tính toán trước chi phí marketing và bán hàng đến việc định giá sai lầm và tình trạng “lãi giả lỗ thật” ắt sẽ xảy ra. Các bạn còn có thể tiếp tục đánh mất sự tập trung với những ước mơ và tầm nhìn lớn mà không rõ lộ trình thực hiện và nguồn lực tương ứng để triển khai, để rồi có thể dễ bị xao nhãng bởi các dự án khác, bởi các vấn đề cá nhân và từ đó mất cả định hướng phát triển nói chung.
Sau cùng, hạn chế thường gặp ở các bạn khởi nghiệp luôn cố gắng tự mình làm mọi thứ và hiểu mọi thứ thay vì tìm kiếm sự giúp đỡ từ người khác có chuyên môn sâu và kinh nghiệm hơn kể cả tìm kiếm từ sách vở và từ các dự án tương tự có sẵn trên mạng hay thư viện nghiên cứu. Các bạn có thể tận dụng các mối quan hệ và tìm kiếm sự hỗ trợ từ BTC, các nhà đầu tư hoặc các chuyên gia cố vấn trong các lãnh vực chuyên môn. Biết khiêm tốn lắng nghe, học hỏi & rút kinh nghiệm từ người khác sẽ giúp bạn hạn chế đáng kể những rủi ro và thách thức có thể lường trước, đồng thời tăng cường xác suất thành công lớ hơn cho mô hình KD của mình
Trần Anh Tuấn
Phó Viện trưởng
Viện Nghiên cứu, Ứng dụng và Đổi mới sáng tạo doanh nghiệp 3AI
